Lead generation : définition
La lead generation, ou génération de leads, désigne l’ensemble des techniques marketing utilisées pour attirer des prospects et obtenir leurs coordonnées, dans l’objectif de les convertir progressivement en clients.
Un lead est une personne qui a manifesté un intérêt pour les produits ou services d’une entreprise et qui a accepté d’entrer en contact, souvent via un formulaire ou une inscription.
Pourquoi générer des leads ?
La génération de leads permet de créer une base de prospects qualifiés, d’initier une relation commerciale et de nourrir la réflexion d’achat jusqu’à la conversion. Elle est essentielle dans une stratégie d’acquisition, mais sert aussi à :
- Augmenter la notoriété d’une marque
- Collecter des données utiles pour mieux cibler
- Fidéliser les visiteurs en leur proposant du contenu à valeur ajoutée
Tous les visiteurs d’un site ne sont pas des clients potentiels, d’où l’importance d’identifier les profils les plus engagés.
Comment attirer des prospects sur son site ?
La première étape du processus consiste à générer du trafic qualifié via différents leviers :
- Référencement naturel (SEO)
- Publicité en ligne (Google Ads, social ads)
- Contenu de blog ou vidéos informatives
- Publications sur les réseaux sociaux
- Événements ou webinaires
L’objectif est de rendre visible l’offre auprès d’une audience pertinente.
Comment convertir un visiteur en lead ?
Une fois le prospect sur le site, il faut l’inciter à laisser ses coordonnées via des dispositifs adaptés :
- Formulaires de contact intégrés à des pages clés
- Contenus premium à télécharger (livre blanc, étude, guide, replay de webinar…)
- Call to action (CTA) incitatifs et bien positionnés
- Newsletter, inscription à un événement ou à une démo
- Participation à un salon professionnel ou à un échange personnalisé
On parle souvent de lead magnet : une offre utile proposée en échange d’une information de contact.
Quelles sont les bonnes pratiques à adopter ?
Chaque stratégie doit être adaptée à la cible et régulièrement testée pour en mesurer l’efficacité. Parmi les clés de réussite :
- Proposer un contenu clair, ciblé et à forte valeur
- Rendre l’action facile (formulaire court, CTA visible)
- Segmenter les messages selon les profils
- Prioriser les canaux les plus performants selon les résultats
Une fois les leads collectés, il est important de les accompagner dans leur parcours d’achat, grâce au lead nurturing.
Que faire après la génération de leads ?
La phase suivante consiste à entretenir la relation avec les leads, pour les faire avancer dans le tunnel de conversion. Cela peut passer par :
- L’envoi de contenus personnalisés
- Des offres ciblées
- Des e-mails automatisés adaptés au niveau de maturité
- Des relances via des canaux variés : newsletter, chat, téléphone…
Le but : transformer l’intérêt en intention, puis en action, au bon moment.
À différencier de :
- Lead nurturing : action de suivre et d’engager un prospect après sa conversion initiale
- Prospection : démarche commerciale directe, souvent plus intrusive
- Trafic web : le volume de visiteurs n’indique pas leur niveau d’intérêt ou de qualification
