La lead generation, ou génération de leads en français, est une technique marketing visant à identifier et à attirer des prospects potentiels pour une entreprise ou une organisation.
Un lead est un prospect qui a montré un certain niveau d’intérêt pour les produits ou les services de l’entreprise et qui a fourni des informations de contact permettant une communication ultérieure. L’objectif est d’entrer en contact avec des personnes au début du processus d’achat, de gagner leur confiance et d’établir une relation afin qu’elles achètent chez vous lorsqu’elles seront prêtes à passer à l’acte d’achat.
La génération de lead est donc une étape cruciale dans le processus de vente.
Toutefois, la génération de leads répond également à des objectifs secondaires, tels que la sensibilisation à la marque, la collecte de données sur les clients et la fidélisation à la marque. Dans cette optique, il est important de se rappeler que toutes les personnes qui visitent votre site Web ne sont pas des clients potentiels.
Comment faire pour générer des leads ?
Le processus de génération de lead comporte deux volets principaux : attirer des visiteurs sur votre site et les convaincre de vous partager leurs coordonnées.
La première étape du processus implique de trouver un moyen efficace d’attirer les prospects sur votre site web. En fonction des objectifs et des contraintes budgétaires de l’entreprise, il existe de nombreuses façons d’attirer des prospects sur votre site. Par exemple, les publicités Google Ads ou sur les réseaux sociaux, ainsi que la mise en place d’une stratégie SEO.
Une fois que les visiteurs commencent à affluer sur votre site, l’étape suivante consiste à les convertir en clients potentiels grâce à un formulaire en ligne. L’objectif étant de les encourager à communiquer leurs coordonnées, souvent par le biais d’une incitation (également appelé “lead magnet”).
Voici quelques-unes des techniques les plus courantes :
- Les formulaires de contact sur le site web : En plaçant des formulaires de contact sur son site web, l’entreprise peut inciter les visiteurs à fournir leurs coordonnées pour obtenir plus d’informations ou pour être contactés par un représentant commercial. Ces formulaires peuvent être placés sur des pages spécifiques, telles que la page d’accueil, la page produits ou services, ou encore la page de contact.
- Les offres de contenu : L’entreprise peut proposer du contenu gratuit, tel qu’un livre blanc, une vidéo ou un webinar, en échange des coordonnées du prospect. Ce type d’offre permet à l’entreprise de montrer son expertise dans un domaine spécifique et d’attirer des prospects intéressés par ce sujet.
- Les call to action (CTA) : C’est un élément d’une page web, d’un e-mail ou d’une annonce publicitaire, qui encourage l’utilisateur à effectuer une action spécifique. Cela peut être sous forme de bouton, de lien ou de phrase incitative pour inciter l’utilisateur à s’inscrire, à acheter, à télécharger, à s’abonner, etc. L’objectif du CTA est d’inciter les visiteurs à prendre une mesure immédiate, ce qui peut aider à augmenter le taux de conversion
- Les événements et les salons professionnels : l’entreprise peut également organiser ou participer à des événements ou des salons professionnels pour rencontrer des prospects potentiels en personne et pour leur présenter ses produits ou services.
L’efficacité d’une stratégie peut différer d’une autre entreprise à l’autre car cela dépend de la niche et de l’audience cible spécifique.
En testant différentes stratégies de génération de leads, l’une d’entre elles s’avèrera probablement plus efficace que les autres. Dans ce cas, il est conseillé de se concentrer sur ce canal et de le prioriser.
Une fois que les leads ont été générés, l’entreprise peut utiliser des techniques de lead nurturing pour les guider vers l’achat. Le lead nurturing consiste à envoyer des e-mails personnalisés, à proposer des offres spéciales, à fournir des contenus éducatifs ou à organiser des événements pour maintenir l’intérêt du prospect et pour le convertir en client.
